Tra il dire e il fare, c’è di mezzo…il Sales Manager!

Dopo che l’azienda ha definito gli obiettivi della forza vendita, la responsabilità per il loro sviluppo in risultati concreti è affidata al responsabile delle vendite, il Sales Manager, che nella guida dei venditori può e deve diventare oggi un vero coach.

Non è un percorso immediato e di automatica realizzazione vista la sua pregressa esperienza di “Super Venditore” in azienda: infatti, non basta dire “aeroplano” o “volare” per diventare dei piloti. Ė indispensabile, perciò, condividere e formarsi ad assumere un nuovo ruolo verso la forza vendita.

Dire o chiedere?

Si tratta in sintesi di cambiare approccio e stile di gestione dei venditori, non più basandosi sul telling (io ti spiego che cosa è meglio che tu faccia) ma sull’asking (io ti faccio delle domande e insieme al venditore si individua quale è la strategia più efficace per raggiungere l’obiettivo).
Per fare un esempio concreto, di fronte a un venditore che dice di voler scegliere una certa strategia d’azione, il sales manager, se non è d’accordo con quella scelta, invece di dirgli che cosa deve fare, può chiedergli quali sono le soluzioni alternative e arrivare a considerare con il venditore quella più adeguata.

Il sales manager mette nelle condizioni di agire.

Il coaching è un metodo innovativo di formazione che consiste nell’accompagnamento di un individuo (coachee) o un gruppo (team) da parte di uno specialista del cambiamento (coach). Ė una relazione di collaborazione, partnership, finalizzata al raggiungimento di obiettivi concreti e misurabili, personali e/o professionali.
Il coaching è anche l’evoluzione naturale, nel campo della formazione, verso stili manageriali basati sulla leadership. Nel sistema tradizionale, infatti, il manager, anche nelle vendite, incentrava l’attività della propria squadra su se stesso: questo tipo di responsabile parla molto, impartisce ordini, fa dimostrazioni, dà suggerimenti, e infine controlla il lavoro dei propri collaboratori. Un ruolo molto attivo, che spesso, però, toglie spazio e iniziativa alla squadra dei venditori.
Nel nuovo modello di “coaching”, adottato da molte aziende, il ruolo del manager della vendita consiste soprattutto nell’ispirare e guidare le persone. Il manager-coach, quindi, parla un po’ meno e, in compenso, ascolta molto di più. Continua a fare dimostrazioni e dare suggerimenti, ma oltre a controllare, contribuisce a far riflettere i propri venditori, in modo che si autocontrollino e si autoformino. Un ampio spazio è lasciato all’iniziativa dei venditori.

Il cambiamento nasce dalla consapevolezza.

Quando si parla di formazione e coaching, bisogna tenere a mente una frase dello psicologo canadese Eric Berne: “Nessun cambiamento per nessuno senza consapevolezza”.
Ai fini del cambiamento e dunque del miglioramento di una forza vendita, prima di tutto è necessario mettere a punto una approfondita autovalutazione che coinvolga ogni venditore, di ogni livello.
Solo a questo punto si potrà dare forma a un piano di azione, facendo un elenco delle azioni da migliorare o da realizzare sul campo, come ad esempio:

1) La gestione del territorio.
2) La programmazione ed organizzazione dell’attività di vendita.
3) Il piano della visita.
4) L’approccio con il cliente.
5) L’analisi dei fabbisogni del cliente.
6) La proposta / La soluzione.
7) Il superamento delle obiezioni e delle resistenze.
8) La conclusione della trattativa.
9) Il post-vendita.
10) L’automonitoraggio.

A questo punto concedetemi un’ultima provocazione:

“Se è uno solo il venditore demotivato…lavoriamo su di lui”
“Se sono tanti i venditori demotivati…lavoriamo su noi stessi”

Walter Silvano

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