Il Venditore ideale dovrebbe avere un carattere aperto, ottimista, giustamente entusiasta e corretto.

Tutto questo è facile in un momento in cui il Mercato non subisce degli scossoni che non dipendono dalla nostra volontà  ma che ci impediscono di dare il meglio di noi.

Quali rischi dobbiamo evitare? Quali sono i possibili “nemici” soggettivi che ci impediscono di vendere?

Alcune consapevolezze e suggerimenti:

1) FRUSTRAZIONE

Analisi della causa: è  un sentimento spiacevole più  o meno intenso che nasce quando un obiettivo si dimostra irrealizzabile, oppure un desiderio (fare un ordine, raggiungere una quota, aumentare di grado) viene ostacolato.

Consigli pratici: fortificarsi. Prevedere e programmare degli obiettivi. Controllare periodicamente l’andamento del lavoro rispetto al programma prefissato, analizzando come mai siano sorte difficoltà, anticipare per prevenire le cause di insuccesso e sottoporre tale analisi al proprio superiore. La vita è  piena di frustrazioni, ma vanno affrontate con il minimo squilibrio psicologico e con il più immediato recupero psicologico.

2) AGGRESSIVITA’ MALE INDIRIZZATA

Analisi della causa: l’aggressività  eccessiva e mal diretta provoca delusione. Vendere vuole dire produrre vapore nel nostro bollitore. Il venditore supera i problemi con l’aggressività. Quando però  è  bloccato e deluso nel raggiungimento del suo scopo, nascono inconvenienti. La forza cerca una via d’uscita e, se male indirizzata, diventa una forza distruttiva (il venditore mangia di più, fuma, si corica tardi).

Consigli pratici: fermarsi e analizzare. Trovare la valvola di sicurezza (passeggiare, esercizi di respirazione, ottimi i giochi in cui c’è da colpire). Maggiore comprensione verso i propri errori. L’aggressività  può  nascere dall’insicurezza e questa può  essere dovuta anche a errori del passato che non ci siamo perdonati.

3) TIMORE, MANCANZA DI SICUREZZA

Analisi della causa: ha origine da un’intima opinione di incapacità.. Quando il venditore non si sente all’altezza di ciò che è stato chiamato a fare, si sente insicuro.

Consigli pratici: trasformare le paure in scopi da raggiungere. Erich Fromm ha scritto: “L’ansietà  razionale dovuta alla conoscenza dei pericoli reali, agisce servendo l’istinto di conservazione; essa è  una parte indispensabile e logica del nostro sistema psichico. L’assenza di timori è  segno di mancanza di immaginazione e d’intelligenza, oppure di poca volontà di vivere”. Harry Emerson diceva sullo stesso tema: “Non potrai mai vincere una paura, se essa non ti apparirà in tutta la sua essenza, in modo da conoscerla a fondo per poterla affrontare con efficienza e vincerla”.

4) SENSO DI SOLITUDINE

Analisi della causa: vendere, il più  delle volte, vuole dire essere soli anche se in continuo contatto con la gente. Lontani più  volte dagli affetti familiari. Vendere è una professione solitaria.

Consigli pratici: evitare quel senso passivo che durante le soste impedisce agli altri di avvicinarti. Mangiare soli: no. Mangiare troppo presto, ore 12, quando il ristorante è ancora vuoto: no. Mescolarsi con il prossimo. Parlare con qualcuno. Interessarsi a lui.

5) INCERTEZZA – INDECISIONE

Analisi della causa: colui che non commette errori lo fa perché  non agisce. Non agire è  un grave errore. Agire vuol dire scegliere almeno tra due soluzioni diverse, senza sapere a priori quale sia la giusta, quindi scegliere vuol dire correre il rischio di sbagliare.

Consigli pratici: non rimandare la soluzione dei problemi: così si ingigantiscono. Se restiamo inerti, non possiamo correggere la nostra direzione. Edison soleva dire: “Ogni tentativo infruttuoso in più è un altro passo verso la meta”. È  dagli errori che l’uomo impara.

 

Se provate una di queste emozioni non favorevoli ai vostri risultati di vendita, vi propongo di allenarvi ad applicare questi suggerimenti.

 

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