
I tre capisaldi della vendita: attitudine, metodo, entusiasmo.
Gli effetti nefasti prodotti dal pregiudizio, dallo scetticismo e dalla negatività..
La parola entusiasmo letteralmente significa: “incontenibile spinta ad agire”: La lettura del best-seller di James Redfield, La profezia di Celestino[1], ne ha fornito poi una definizione più precisa e interessante. Così abbiamo incominciato ad approfondire il concetto di “energia” e ci pare di aver trovato una migliore chiave di lettura del successo nella vendita, ma anche nella vita.
Ci è parso di capire che, per riuscire nelle attività di vendita, oltre ad una certa attitudine e ad un buon metodo di lavoro, sia necessario sviluppare una terza dimensione: l’energia. Naturalmente ci riferiamo all’energia vitale, ovvero all’energia psichica.
Una risorsa inesplorata.
Il concetto è nuovo. Se ne parla nel mondo della vendita, ma è fuor di dubbio che esso meriti un’attenta considerazione, soprattutto per le nuove potenzialità che offre non solo sul piano professionale, ma in generale nelle relazioni interpersonali.
Del resto, anche gli studiosi di una scienza esatta come la fisica non parlano più solo di materia, ma anche di energia, specie quando si avventurano verso l’atomo e oltre.
Fritjof Capra, uno dei più grandi fisici americani, riprende i principi del Tao – l’antica sapienza cinese – proprio per spiegare il concetto di “energia”[2].
Di energia, infine, ha parlato anche Wilhelm Reich, fondatore di un movimento ormai notissimo nel mondo della psicologia: la bioenergetica[3].
Più energia, più vendite.
A partire dalla riflessione di questi studiosi, riteniamo importante, nel mercato di oggi, poter sviluppare un nuovo modo di concepire l’attività di vendita, dove la propria energia vitale rappresenta una sorta di catalizzatore di tutte le abilità, le attitudini e le competenze necessarie per vendere.
Non è infatti stato finora dimostrato che esiste una correlazione diretta tra livello culturale e successo nella vendita: esistono grandi Venditori-Consulenti dotati di grandissima cultura, ma esistono anche Venditori-Consulenti con un bagaglio culturale meno ampio, eppure altrettanto bravi nella vendita.
Allo stesso modo, non esiste una correlazione immediata neanche fra livello di competenza tecnica e numero di affari conclusi. Mentre esiste, sicuramente, una relazione diretta tra energia e successo.
L’uomo come centrale di energia.
Per capire meglio in che modo questa incredibile risorsa agisca nella nostra vita, possiamo paragonare l’uomo ad una centrale energetica. L’energia psichica che produce si sprigiona in tre direzioni:
- Nei rapporti con la gente.
- Nell’analisi del problemi e nell’assunzione delle decisioni.
- Verso se stessi.
Per avere successo e raggiungere gli obiettivi di vendita che ci siamo prefissi, nel lavoro come nella vita, sarebbe necessario convogliare la stessa quantità di energia in ciascuna delle tre direzioni.
In realtà spesso ciò non avviene: esistono Venditori-Consulenti molto abili nell’intrattenere rapporti con le persone, ma non altrettanto capaci di svolgere la funzione di Problem-Solver. Non sanno cioè analizzare i problemi e, di conseguenza, non sono in grado di assistere il Cliente nel momento della decisione. Non è vero che il Cliente non comprende la soluzione, ma il motivo per cui non decide è costituito dal fatto che non vede il problema. Estremamente importante è infine saper stabilire un buon rapporto con se stessi, perché di questo si alimenta l’autostima.
[1] J. Redfield, La Profezia di Celestino, Corbaccio, Milano, 1996
[2] F. Capra, Il Tao della fisica, Adelphi, Milano, 1989
[3] Si vedano in particolare W. Reich, Analisi del carattere, Sugarco, Milano, 1972 e dello stesso autore Ascolta piccolo uomo, Sugarco, Milano, 1973
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