L’empatia è la capacità di comprendere appieno lo stato d’animo altrui, sia che si tratti di gioia, che di dolore. Il significato etimologico del termine è  “sentire dentro”, ad esempio “mettersi nei panni dell’altro”, ed è  una capacità  che fa parte dell’esperienza umana ed animale.

Già  da tempo ci siamo resi contro che il ruolo del venditore è  cambiato perché  è cambiato il mercato ed è  cambiato il modo di vendere. Il cliente ha la possibilità  di avere un livello di informazione maggiore, di scegliere e di valutare i suoi acquisti anche attraverso un semplice click e di fare delle comparazioni con la concorrenza.

Oggi possiamo affermare che l’attività di vendita deve far fronte ad un ulteriore cambiamento a seguito del lungo periodo di lock down dei mesi scorsi.
Le attività  hanno ripreso, ma la paura e l’incertezza per il futuro sono un leitmotiv che ci accompagnerà a lungo, dato che la situazione non è  ancora tornata alla completa normalità..

Anche i nostri clienti sono ripartiti dopo un periodo di fatturato zero, e devono cercare di riportare le vendite al periodo pre Covid.
Questo ci fa supporre che il cliente sia ancora più  diffidente e questa diffidenza potrebbe portarlo a pensare che “stiamo spingendo” sulla sua decisione di acquisto.

Quindi, mai come ora, è  importante entrare in sintonia con il nostro interlocutore per dargli fiducia e far sì che creda in noi.
Mai come ora il valore della consulenza che un venditore può  e deve offrire al proprio cliente è  fondamentale per fare in modo che arrivi ad una decisione positiva.

Le tecniche per una vendita empatica possono esserci di grande aiuto, a patto e condizione che impariamo a far prevalere l’ascolto sulla parola.
Se è  vero che l’ascolto, infatti, è  l’arma più  potente che abbiamo per interagire con il mondo che ci circonda, è  anche vero che ascoltare senza empatia è  un errore molto diffuso che non ci permette di entrare in sintonia con chi ci sta di fronte.

Tutti siamo delle persone empatiche, ma non tutti usiamo adeguatamente questa capacità  perché ascoltiamo senza empatia, e di conseguenza diamo delle risposte inadeguate.

Quindi, come possiamo usare l’empatia in modo efficace?

Vi proponiamo qualche consiglio che può  essere d’aiuto:

1) Per far sì che gli altri percepiscano la nostra empatia, dobbiamo far capire che ci siamo, che siamo lì per loro, che non abbiamo nessuna fretta.
2) L’atteggiamento di una persona empatica si attiva prima di tutto con lo sguardo. Quindi dobbiamo imparare a guardare l’altro senza dare nessun tipo di giudizio.
3) Dobbiamo imparare a dare delle risposte adeguate, senza criticare, senza giudicare.
4) Ultimo ma non ultimo dobbiamo imparare a dimostrare la nostra proattività. È  inutile dimostrarsi vicini al nostro interlocutore senza fare nulla per dimostrarlo. Procureremmo solo nell’altro una sensazione di delusione.

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