Come raggiungere lo stato emotivo indispensabile per conseguire i nostri obiettivi di vendita.

Come coltivare i tre fattori chiave del successo nella vendita: desiderio, concentrazione, perseveranza.

Dieci suggerimenti per sviluppare una motivazione positiva.

 

Cambiare fa paura?

Cambiamento, trasformazione, evoluzione: non è  forse questa l’essenza stessa della vita e della storia dell’uomo? Eppure, il cambiamento genera spesso un senso di timore e di ansia. Le persone si arroccano su posizioni note ed acquisite per paura del rischio, della sconfitta o del confronto con gli altri.

Cambiare è  più  una necessità  che una scelta: che noi lo accettiamo o no, la vita è  un susseguirsi continuo di situazioni inedite e di sfide da affrontare. Chi si apre a questa dimensione dinamica dell’esistenza è  una persona vincente, chi invece si chiude in se stesso e non dà  credito alle proprie possibilità  è  un perdente. Il motto del vincente è: “Voglio e posso”, mentre quello del perdente recita: “Dovrei, ma non posso”.

Qualcuno ha anche detto: “I vincenti si arrestano davanti ai desideri, ma non davanti ai limiti”. I vincenti infatti sono coloro che vogliono migliorare, superarsi e superare.

Ma che cosa rende una persona vincente? Tutto ciò  che facciamo di positivo o di negativo, intenzionalmente o no, è  il risultato della nostra motivazione. Ciascuno di noi ha la propria motivazione, debole o forte, negativa, o positiva. Si è  a lungo creduto che la motivazione fosse qualcosa di esteriore che si potesse inculcare negli individui a forza di incoraggiamenti, corsi, sermoni o quant’altro. Ma si è  ormai convinti che questa sia manipolazione, non certo formazione dell’uomo. Tutte queste operazioni sono sempre interessanti, ma funzionano soltanto se l’interessato vuole. Ecco il segreto. Il cambiamento delle regole non si realizza se non quando il bisogno è  compreso ed assimilato dal soggetto che deve cambiare. Finché  la ricompensa e l’incoraggiamento non vengono interpretati ed assimilati, la motivazione indotta resta nulla.

Chi scegli di fare il Venditore-Consulente non può  permettersi di “bluffare” con se stesso: deve impegnarsi piuttosto seriamente e con molta franchezza a conoscersi realmente e profondamente. Deve letteralmente investire del tempo nell’autoanalisi personale e nell’autoformazione professionale. Deve essere, insomma, una persona che vuole mettersi in gioco e vuole vincere, nel senso di essere capace di sviluppare pienamente tutte le sue potenzialità  nella vendita.

Paura e desiderio.

I vincenti possiedono una forte motivazione positiva. Sono capaci di andare dove vogliono, di giocare il ruolo che hanno scelto e tollerano soltanto poche distrazioni. La loro forza interiore li spinge ad esprimere completamente il loro potenziale.

Due sono le emozioni chiave che dominano la motivazione dell’uomo, con risultati opposti ma di eguale efficacia: la paura e il desiderio. La paura è  la più potente delle motivazioni negative. Il grande inibitore. La paura verso una particolare situazione di vendita rinchiude, crea il panico e infine demolisce piani ed obiettivi. Quanto al desiderio di raggiungere importanti obiettivi di vendita, è  come un amante potente e positivo. Esso attira, apre, dirige, incoraggia piani ed obiettivi.

La paura e il desiderio sono due poli che conducono a destini opposti. La paura guarda indietro, alle nostre spalle, al passato. Il desiderio contempla il futuro. La paura richiama costantemente alla nostra mente le esperienze di insuccesso nella vendita, di dolore, di disappunto, di dispiacere e ci ricorda che le stesse cose potrebbero succedere ancora, bloccando le nostre iniziative e il nostro cammino verso il successo. Il desiderio si alimenta delle esperienze di successo nella vendita, stimola la nostra volontà, creando nuove esperienze vincenti. Nella prigione della paura risuonano espressioni come: devo, non posso, rischio di, vorrei. Il desiderio, invece, dice: voglio, posso, voglio approfittare di questa occasione, lo faccio. Il desiderio è  uno stato emozionale che agisce da ponte tra la situazione in cui ci troviamo e quella in cui vogliamo giungere.

E’ una tensione magnetica positiva, una sorta di arco teso e pronto a scoccare la freccia al centro dell’obiettivo. La tensione negativa, creata dalla paura, genera invece stress, ansietà, malattie, ostilità; al limite può  causare la psicosi autodistruttiva. Se non proviamo alcuna tensione, siamo morti oppure in pieno coma.

Stress e positività

Il grande psichiatra Viktor Frankl sostiene che non abbiamo bisogno di eliminare lo stress e la tensione, ma piuttosto di trovare un obiettivo degno del nostro stress e della nostra tensione. Mike Nichols attore e produttore di Broadway, ripete spesso: “La tensione nervosa mi dona delle energie. Essa lavora per me. Quando invece mi sento a mio agio, comincio a inquietarmi”.

Se prima di un’apparizione in pubblico o di un contatto con un cliente importante sentiamo delle “farfalle” nello stomaco, accettiamole. I vincenti rispondono positivamente allo stress della vita, come un atleta trasforma la tensione che precede la gara in una fonte di energia supplementare cui attingere per vincerla.

Uno sei segreti del successo, infatti, è  concentrarsi su ciò  che si vuole realizzare. I vincenti si concentrano sulle soluzioni piuttosto che sui problemi. Ogni Capo dovrebbe dire ai suoi Collaboratori: “Non portatemi problemi, portatemi soluzioni”.

Chi sviluppa pienamente la propria motivazione non si limita ad eseguire ordini di altri, ma si pone il problema, ricerca le soluzioni e, infine, prende una decisione.

Vincere l’insuccesso

Chi ha vinto il dubbio e la paura, ha vinto l’insuccesso nella vendita. Ciascuno dei suoi pensieri si dirige con efficacia verso l’obiettivo, affrontando e superando, una dopo l’altra, tutte le difficoltà.

Il desiderio è l’antidoto mentale della paura. Esso stimola l’attività  e lo spirito, generando un sentimento di speranza attiva nell’avvenire e nelle nostre capacità.

L’inattività, invece, conduce al torpore. Pensieri bui e gonfi di problemi, come le nuvole prima di un temporale, occupano tutta la nostra mente: a forza di apparirci come l’unica realtà  possibile, finiscono col diventarlo, proprio come accade a quello sciatore, talmente terrorizzato all’idea di cadere, che finì col cadere davvero. Infatti, quando diventa ossessiva, la paura fa spesso di questi scherzi. Pur di liberarci dal tormento della paura, finiamo con il provocare la cosa che temiamo.

A forza di esitare, a forza di aspettare il momento ideale, in cui non vi siano pericoli in agguato e il successo ci sembra garantito, non solo rischiamo di non agire mai, ma finiamo con il dare corpo a tutto ciò  che temiamo e ci fa esitare, trasformando le nostre paure in realtà..

La stessa potenza che spinge all’azione i vincenti, è  la motivazione che risiede anche in noi stessi. È  un fatto dimostrato che il successo non è  riservato ai più  intelligenti, ai più  dotati, o ai più  ricchi. Nemmeno ai più  abili. Il successo dipende pressoché  esclusivamente dal nostro desiderio, dalla nostra concentrazione e dalla nostra perseveranza.

L’energia supplementare richiesta per compiere sforzi ulteriori, provare un nuovo approccio, concentrarsi sul punto desiderato: ecco il segreto del successo. Dal desiderio viene l’energia e la volontà  di guadagnare. Dunque, non facciamo piccoli piani: non potremmo attingervi l’energia necessaria per spingerci all’azione. Elaboriamo grandi progetti, guardiamo più  in alto di noi, facciamo leva sulle nostre speranze.

Per stimolare e coltivare il nostro desiderio di vincere, sottoponiamoci a un esercizio che Dennis Waitley, in qualità di consulente per il loro sviluppo personale, proponeva agli astronauti del programma Apollo. Se metteremo in pratica, d’ora in avanti, ciascuno dei dieci suggerimenti sottoelencati, potremo infatti gradatamente ma efficacemente sviluppare una motivazione positiva adeguata ai nostri obiettivi.

1. Cancellate “non posso” dal vostro vocabolario. Nel 95% dei casi, potete.
2. Cancellate “provare” dal vostro vocabolario. Assumete un nuovo atteggiamento: concentratevi su ciò  che volete fare, invece che su quello che provereste.
3. Concentrate tutta la vostra attenzione e la vostra energia sulla realizzazione degli obiettivi per i quali state lavorando ora. Dimenticate le conseguenze dell’insuccesso. L’insuccesso non è che un cambiamento temporaneo di direzione che ci orienta verso il prossimo successo. Non dimenticate mai che in generale otteniamo ciò  a cui pensiamo con maggiore intensità.
4. Fate una lista di cinque desideri per voi più  importanti. A fianco di ciascuno scrivete il vantaggio che ne riceverete. Rileggete questa lista tutti i giorni al mattino e alla sera.
5. Questa settimana parlate con una persona che ha fatto bene ciò  che voi volete fare. Trovate un esperto, procuratevi delle informazioni affidabili, apprendere tutto ciò  che potete sui vincenti nel vostro campo di attività..
6. Per ciascuno dei vostri obiettivi, fate una regola di ripetervi ancora e sempre “voglio, posso“. Sviluppate un nuovo vocabolario, semplice ed affermativo per parlare di voi.
7. Mettete bene a fuoco che cosa volete ottenere quando incoraggiate gli altri e dimostrate la vostra fiducia nella loro capacità di raggiungere l’obiettivo che avete assegnato loro.
8. Non lasciatevi consigliare dalle vostre paure, non occupatevene. Aver paura è  normale: siete umani. Se una di queste paure diventa un’ossessione, consultate un medico per sapere se non avete un malessere fisico. Potete anche imparare a distendervi praticando la meditazione, il training autogeno, ecc. Incontrate dei vincenti. Essi vi aiuteranno a vincere la paura.
9. Quando qualcuno vi parla dei suoi problemi, rispondete con delle soluzioni possibili. Se il problema è  il vostro, concentratevi immediatamente sulla domanda: “Quale è  la soluzione?”.
10. Concentrate tutte le energie, senza lasciarvi distrarre, sulla realizzazione del vostro lavoro attuale. Terminate ciò che cominciate.