Sanuel Ullman era un uomo d’affari dell’Alabama con la vocazione del servizio al cliente e alla comunità.
Scrisse nel 1910 la poesia “Essere giovani” alla veneranda età di 70 anni.
Nel 1989 centinaia di grandi imprenditori e uomini politici giapponesi si riunirono a Tokyo e a Osaka per celebrare insieme il saggio di Samuel Ullman. In quell’occasione Konosuke Matsushita, fondatore della Panasonic, ammise che “Essere giovani” lo ispirava da almeno vent’anni.

Dice così:

“La gioventù non è un periodo della vita, è  uno stato d’animo.
Non è  una questione di guance rosee, labbra rosse e ginocchia agili; è un fatto di volontà, forza di fantasia, vigore di emozioni.
Ė la freschezza delle sorgenti profonde della vita.
Gioventù significa istintivo dominio del coraggio sulla paura, del desiderio di avventura sull’amore degli agi. E spesso se ne trova di più  in un uomo di sessant’anni che in un giovane di venti.
Nessuno invecchia semplicemente perché gli anni passano.
Si invecchia quando si tradiscono i propri ideali.
Gli anni possono far venire le rughe alla pelle, ma la rinuncia agli entusiasmi riempie di rughe l’anima.
Le preoccupazioni, la paura, la sfiducia in se stessi fanno mancare il cuore e piombare lo spirito nella polvere.
A sessant’anni o a sedici c’è  sempre nel cuore di ogni essere umano il desiderio di essere meravigliati, l’immancabile, infantile curiosità di sapere cosa succederà ancora, la gioia di partecipare al grande gioco della vita.
Al centro del vostro cuore e del mio cuore c’è una stazione del telegrafo senza fili: finchè riceverà  bellezza, gioia, coraggio e forza dagli uomini e dall’infinito, resterete giovani.
Quando le antenne riceventi sono abbassate, il vostro spirito è coperto dalla neve del cinismo e dal ghiaccio del pessimismo, allora siete vecchi, anche a vent’anni.
Ma finchè le vostre antenne saranno alzate, per captare le onde dell’ottimismo, c’è  speranza che possiate morire giovani a ottant’anni.”

Perché la vendita mantiene giovani?

Partendo dalla considerazione che per avere risultati oltre a possedere un bagaglio di conoscenze (“sapere”) e di esperienze personali e culturali (“saper fare”), l’attività di vendita si traduce, tutti i giorni, in una serie di azioni che sono sicuramente il frutto di pensieri che si devono continuamente rinnovare. Ogni venditore deve quindi migliorarsi continuamente nell’atteggiamento e nel comportamento (“saper essere”).

Restare giovani nella vendita significa relazionarsi con i clienti, unica vera risorsa in modo diverso ad ogni incontro, sia con i clienti attivi per non ottenere gli stessi risultati (nella migliore delle ipotesi) sia con quelli potenziali (da individuare e seguire), e inattivi (da riattivare).

Restare giovani nella vendita significa porsi sempre degli obiettivi chiari (mensili, semestrali, annuali), in modo da trovare anche la strada per raggiungerli. Per il marinaio che non sa dove andare, qualsiasi porto va bene, ma nella vendita non funziona così.
Significa anche approcciarsi al cliente con l’obiettivo di creare un clima favorevole, ottenere la sua fiducia e farlo sentire una persona importante.
Essere capaci di generare simpatia (rendendosi graditi nel modo di presentarsi), ed empatia coinvolgendo il cliente con argomenti in cui egli possa identificarsi. Quando analizziamo i suoi bisogni, ascoltiamolo sempre con ottimismo, senza paura di quanto ci può essere detto e gratifichiamolo per il tempo che ci ha dedicato.

Quello che è  importante è  sapere individuare oggi ciò  che individualmente ci renderà  dei venditori “giovani”, sapendo, come diceva Elbert Hubbard che “il solo fallimento consiste nel non tentare più”.

Non lasciatevi mai distruggere da nessuno il vostro entusiasmo e la motivazione: entusiasmo e motivazione sono due additivi straordinari per la propria autostima. Evitate, perciò, il vostro autosabotaggio persistendo in pensieri negativi sulle vendite mancate.

A tale proposito vi propongo una simpatica storiella:

“Due monaci stavano attraversando una foresta quando si imbatterono in una bellissima cortigiana presso le sponde di un torrente in piena. Poiché aveva fatto voto di castità, il monaco più giovane ignorò la donna e attraversò velocemente il torrente.
Intuendo che la bellissima donna non sarebbe riuscita ad attraversare il torrente da sola, il monaco più anziano la prese tra le braccia e la portò sulla riva opposta.
Raggiuntala, la posò a terra con delicatezza.
Quella ringraziò con un sorriso e i due monaci proseguirono il loro cammino.
Il giovane monaco non disse nulla, ma fremeva continuando a rivedere nella mente l’accaduto.
“Come aveva potuto?”, pensava tra sé e sé, pieno di rabbia. “Il nostro voto di castità non significa niente per lui?”
Quanto più ripensava a quello che aveva visto, tanto più la rabbia gli cresceva dentro e tanto più forte gli risuonavano nella mente le sue argomentazioni: “Caspita! Se avessi fatto io una cosa del genere, sarei stato cacciato dall’ordine. Ė disgustoso. Ė vero che sono monaco da meno tempo di lui, ma so distinguere il bene dal male.”
Alzò lo sguardo verso il monaco più anziano per vedere se almeno stesse mostrando rimorso per quello che aveva fatto, ma l’uomo sembrava più sereno e in pace che mai.
A un certo punto il giovane monaco non seppe più trattenersi.
“Come hai potuto fare una cosa del genere?”, domandò.
“Come hai potuto anche solo guardare quella donna, per non parlare del fatto che l’hai presa in braccio? Hai dimenticato il voto di castità?”
Il vecchio monaco sembrò sorpreso, poi sorrise guardandolo con gentilezza.
“Io non la sto più portando con me, fratello. Tu sì!”

L’augurio, perciò, è di non smettere mai di avere pensieri che vi aiutino a cercare sempre la vostra opportunità di “essere giovani”.