Il nostro carattere influisce sulla vendita? Quali sono le cause negative?
Uno schema aiuta a individuare i punti deboli e a superarli.

Fra le migliori definizioni del carattere, preferiamo quella che dice che esso è  costituito da: “I tratti della propria personalità  dovuti alle abitudini, allo schema personale, agli atteggiamenti e ai valori preponderanti (meglio alle urgenze interne e allo schema delle difese) di un individuo”.
In altre parole, possiamo dire che il carattere è costituito da:
•  La presenza.
•  Il modo di agire.
•  Le abitudini.
•  L’umore.
che permettono a un individuo un certo ruolo nei rapporti con gli altri.

Il venditore ideale potrebbe avere così un carattere che lo porta ad essere aperto, ottimista, giustamente entusiasta, corretto e così di seguito.
Il venditore fallito potrebbe invece essere descritto come una persona con un carattere che lo rende irascibile, aggressivo, sospettoso e così via.
È  evidente che i tratti del carattere influenzano anche le qualità  più  esterne (che sono chiamate appunto “caratteristiche”) di un individuo.
Il modo di presentarsi, di stare seduto, il modo di vestirsi, l’umore, ecc. dipendono dal carattere e, se giustamente interpretati, possono dare molte informazioni sulla personalità  stessa di un individuo, dato che il carattere può essere inteso come il risultato più  esterno della profonda personalità..

Il carattere è  come l’armatura esteriore dell’individuo, assomiglia a quelle vesti di maglia di ferro che usavano i cavalieri medioevali sotto la corazza. Questa maglia di ferro rappresenta tutto lo schema delle difese che un individuo mette in atto al fine di celare la parte più  intima, quella parte che egli desidererebbe mantenere inaccessibile. Troppo arduo comunque sarebbe interpretare tutta la parte profonda, intima di un individuo (le sue motivazioni, i suoi conflitti, i suoi complessi) facendo riferimento solamente ai tratti del carattere. Pericoloso sarebbe quindi predire il comportamento di un individuo solo dal suo modo di fare o presenza o umore.

Ma non si era detto che dall’osservazione del carattere si potevano trarre utili informazioni sull’intima personalità degli individui? Sì, questo è  vero, ma ciò  non contraddice la metafora dell’armatura. Tra le diverse maglie dell’armatura esistono dei vuoti, dei buchi attraverso i quali la parte intima, vera della personalità affiora. Più la situazione interna è nevrotica e in contrasto con l’armatura caratteriale (oppure, potremmo dire, più  l’armatura è  fragile e mal costruita), più  la situazione all’interno uscirà  attraverso i fori delle maglie verso la luce.
Sta alla sensibilità e all’intuito dell’osservatore scoprire cosa esiste sotto l’armatura.

CONOSCERE LE CAUSE
Le indicazioni sotto riportate consentono di conoscere, capire e soffermarsi a lungo sulle principali cause negative del carattere. Solo conoscendolo, ciò  che è  negativo potrà  essere eliminato. Conoscere le cause e poi, meglio ancora, organizzare le azioni correttive che indicativamente possiamo anticipare:

1. Avere un obiettivo da raggiungere.
2. Ammettere gli errori per poterli correggere.
3. Cercare di tenere in considerazione anche il punto di vista degli altri.
4. Apprezzare l’utilità, la validità, la dignità di essere venditori.
5. Cercare le cause prima in sé stessi e poi negli altri.

CAUSE SOGGETTIVE

1. FRUSTRAZIONE

Analisi della causa: è  un sentimento spiacevole, più o meno intenso che nasce quando un obiettivo si dimostra irrealizzabile, oppure un desiderio (fare          un  ordine, raggiungere una quota, aumentare di grado) viene ostacolato.

Consigli pratici: fortificarsi. Prevedere e programmare degli obiettivi. Controllare periodicamente l’andamento del lavoro rispetto al programma prefissato,      analizzando come mai siano sorte difficoltà, anticipare per prevenire le cause di insuccesso e sottoporre tale analisi al proprio superiore.
La vita è  piena di frustrazioni, ma vanno affrontate con il minimo squilibrio psicologico e con il più immediato recupero psicologico.

2. AGGRESSIVITÀ  MALE INDIRIZZATA

Analisi della causa: l’aggressività  eccessiva e mal diretta provoca delusione. Vendere vuole dire produrre vapore nel nostro bollitore.
Il venditore supera i problemi con l’aggressività. Quando però  è  bloccato e deluso nel raggiungimento del suo scopo, nascono inconvenienti. La forza            cerca una via d’uscita e, se male indirizzata, diventa una forza distruttiva (il venditore mangia di più, fuma, si corica tardi).

Consigli pratici: fermarsi e analizzare. Trovare la valvola di sicurezza (passeggiare, esercizi di respirazione, ottimi i giochi in cui c’è  da colpire). Maggiore    comprensione verso i propri errori.
L’aggressività  può  nascere dall’insicurezza e questa può  essere dovuta anche a errori del passato che non ci siamo perdonati.

3. TIMORE, MANCANZA DI SICUREZZA

Analisi della causa: ha origine da un’intima opinione di incapacità. Quando il venditore non si sente all’altezza di ciò che è stato chiamato a fare, si sente        insicuro.

Consigli pratici: trasformare le paure in scopi da raggiungere. Erich Fromm ha scritto: “L’ansietà  razionale dovuta alla conoscenza dei pericoli reali, agisce servendo l’istinto di conservazione; essa è una parte indispensabile e logica del nostro sistema psichico. L’assenza di timori è segno di mancanza di immaginazione e d’intelligenza, oppure di poca volontà  di vivere”.
Harry Emerson diceva sullo stesso tema: “Non potrai mai vincere una paura, se essa non ti apparirà in tutta la sua essenza, in modo da conoscerla a            fondo per poterla affrontare con efficienza e vincerla”.

4. SENSO DI SOLITUDINE

Analisi della causa: vendere, il più  delle volte, vuole dire essere soli anche se in continuo contatto con la gente. Lontani più  volte dagli affetti familiari.            Vendere è una professione solitaria.
Consigli pratici: evitare quel senso passivo che durante le soste impedisce agli altri di avvicinarti. Mangiare soli: no. Mangiare troppo presto, ore 12,              quando il ristorante è ancora vuoto: no. Mescolarsi con il prossimo. Parlare con qualcuno. Interessarsi a lui.

5. INCERTEZZA – INDECISIONE

Analisi della causa: colui che non commette errori lo fa perché non agisce. Non agire è un grave errore. Agire vuol dire scegliere almeno tra due soluzioni    diverse, senza sapere a priori quale sia la giusta, quindi scegliere vuol dire correre il rischio di sbagliare.
Consigli pratici: non rimandare la soluzione dei problemi: così si ingigantiscono. Se restiamo inerti, non possiamo correggere la nostra direzione.
Edison soleva dire: “Ogni tentativo infruttuoso in più è un altro passo verso la meta”. È  dagli errori che l’uomo impara.