58. La Vendita camaleontica dopo la pandemia

Il Covid-19 è un nemico invisibile che, arrivando senza preavviso, ci ha travolto e ci ha obbligato a cambiare il nostro modo di vivere e di rapportarci con gli altri.
Non avremmo mai pensato di doverci scontrare con una situazione così grave e devastante, e proprio per questo alla ripresa della nostra attività di vendita dobbiamo imparare a far emergere il “camaleonte” che è in noi.

Come sapete, questo rettile è noto per la sua straordinaria capacità di cambiare colore per mimetizzarsi, confondersi con qualsiasi superficie, nascondersi nelle foglie e diventare praticamente invisibile alla maggior parte dei predatori.

Così come il camaleonte, anche nella vendita coloro che svolgono questo affascinante lavoro devono dimostrare una importante qualità che è quella di sapersi adattare al nuovo scenario, sia in termini di argomentazioni di vendita che di comportamenti relazionali ai cambiamenti di Mercato.

Le distanze sociali che ci vengono giustamente imposte in questo periodo devono far emergere anche la nostra creatività per un nuovo approccio con il cliente. Bisogna quindi imparare a sviluppare una relazione “interpersonale” virtuale dall’approccio alla conclusione della trattativa.

Anche nel corso di una negoziazione in connessione remota, quasi mai avviene quello che si è immaginato prima dell’inizio del collegamento. Quindi il Venditore deve saper cambiare all’istante la propria strategia sia in termini di argomentazioni che di comportamento. Occorre perciò dar prova di immaginazione e di flessibilità a “cambiare marcia”.

Anche se il Venditore ed il Cliente si trovano ognuno al di là di uno schermo, il Venditore deve sempre e comunque comprendere il proprio interlocutore, mettendosi nei “suoi panni” senza per questo aderire a tutti i suoi punti di vista ma capendo le sue esitazioni con il rischio di perdere la vendita.
Quindi il Venditore deve sempre di più saper sviluppare quella che viene chiamata “Intelligenza sociale”.

Come tralasciare la tenacia in questo momento che si presenterà sicuramente difficile per tutti alla ripartenza, dopo quasi due mesi di inattività?
Una delle qualità primarie dei grandi Venditori è proprio la propensione a non smettere di lottare, di tentare al di là dei primi contatti.

Anche la reattività è importante. Il Venditore deve essere in grado di reagire molto rapidamente per affrontare la nuova situazione che si presenta. Deve comprendere e decodificare le strategie commerciali della propria Azienda sul proprio territorio per meglio applicare, Cliente per Cliente, l’offerta migliore.
Bisogna imparare a cambiare la propria prospettiva di vendita adeguando il nuovo scenario alla propria metodologia e alla nuova relazione Venditore-Cliente.

Mai come in questo periodo post pandemia Il Venditore si confronta con lo stress, sia esso positivo o negativo. Stress del Cliente che esita, ma anche il proprio stress, la paura di non raggiungere l’obiettivo o lo stress dei propri Capi che si aspettano comunque risultati positivi! E la buona gestione di questo stress assicura un buon equilibrio personale.

Quanto è importante la comunicatività nel nuovo modo di vendere con il quale dovremo aver a che fare?
La facilità verbale e l’entusiasmo restano qualità primarie del Venditore perché, se pur divisi da uno schermo, e da una mascherina che cela le nostre espressioni, se il Venditore ascolta è in grado di condurre l’intervista, di usare le parole giuste e rispondere adeguatamente, fugando i dubbi e le incertezze del proprio interlocutore per arrivare ad una positiva conclusione della trattativa.

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