48 – LA COMPLESSITA’ E LA CRITICITA’ NELLA GESTIONE DEI VENDITORI

Quali sono le riflessioni verso una Rete di Vendita prima di definire un efficace approccio formativo per farci ottenere migliori performance di vendita?

Cosa vuol dire “Gioco di Squadra” pensando a una Rete Vendita?

  1. Team Building / Gioco di Squadra: il lavoro di squadra è fondamentale per ottenere buoni risultati di vendita?
  2. I vostri Venditori collaborano e si completano a vicenda?
  3. Saper vendere: quando una vendita impatta su tutta l’Azienda. Un Cliente viene gestito, generalmente, da un solo Venditore e quindi il rapporto tra Azienda e Cliente dipende essenzialmente dal loro rapporto con il singolo Cliente.
  4. L’attività del Venditore impatta immediatamente su tutta l’Azienda, mentre per gli altri reparti il coinvolgimento è meno direttamente personale.
  5. Se un reparto produttivo è in ritardo, si può cercare di recuperare il tempo nei passaggi successivi e in ogni caso la consegna del prodotto prima o poi avverrà e la vendita quasi mai sarà compromessa.
  6. Se un Venditore sbaglia l’approccio con il Cliente e non ottiene un ordine, nessun altro reparto aziendale potrà  correre in suo aiuto e ridurre o eliminare il danno.
  7. Come misurare le performance di vendita. Il Venditore è un atleta di sport individuale, che deve di volta in volta adattare il proprio gioco alle caratteristiche di chi gli sta di fronte e che una volta in campo non ha grandi possibilità di attingere a risorse esterne per risolvere i propri problemi.
  8. Stabilito ciò, come si migliora la performance di un Atleta/Venditore con queste peculiarità?
  9. Essendo un solitario sul campo, rispetto agli altri ha più bisogno di gratificazioni, di autostima, di successi, di supporto psicologico e di avere chi lo aiuta a sviluppare la sua creatività ed il suo istinto per concludere gli affari.
  10. La preparazione di una Rete Vendita è importante?
  11. Il Venditore quanto tempo dedica alla sua Formazione alla Vendita del futuro?
  12. Ha sempre a disposizione un Allenatore?
  13. Quanto tempo trascorre con il suo Allenatore?
  14. Gli strumenti di vendita di cui dispone sono esattamente quelli che gli consentono le migliori performance di vendita?
  15. Quanto pianifica una strategia verso il Cliente che gli consenta di arrivare preparato e capace di gestire eventuali imprevisti?
  16. Se la risposta è che il vostro Venditore fa solo attività sul campo e al massimo partecipa ad incontri per analizzare i risultati e a Meeting formativi sui prodotti, sappiate che questo equivale ad un atleta che fa solo gare senza allenarsi mai.
  17. Riesce ad ottenere ugualmente dei risultati, ma è indubitabile che se in più egli si allenasse, queste performance migliorerebbero significativamente trasferendosi immediatamente sui risultati dell’Azienda.

QUALI SONO I NUOVI TOOLS DI VENDITA?

  1. Avete creato e installato un vostro CRM in Azienda e le vendite sono realmente aumentate?
  2. La Formazione all’utilizzo di nuovi tools di vendita può permettere il recupero in positivo dei vostri investimenti IT?
  3. Quali altre competenze ad oggi serviranno per sviluppare una vendita 4.0?

CONCLUSIONI

  • Se ritenete che i vostri Venditori possano migliorare almeno del 30% di queste riflessioni, siamo a vostra disposizione per una Formazione/”Allenamento” su misura per i vostri Venditori, in linea con le più attuali metodologie IT e atteggiamenti/comportamenti per una Vendita di successo nonchè i più moderni strumenti per governare le vendite.
  • La nostra esperienza acquisita in innumerevoli Aziende può aiutare la vostra Azienda ad ottenere risultati tangibili in tempi brevi integrando gli strumenti informatici con una Formazione adeguata ad un Mercato sempre più competitivo.

 

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