“Bisogna essere un camaleonte” diceva un buon venditore.

Cosa si vuole proporre quando si suggerisce di avere le caratteristiche del “venditore camaleonte”?

 

  • Adattabilità. Sicuramente la prima qualità è quella di sapersi adattare sia in termini di argomentazioni di vendita che di comportamenti relazionali.ai cambiamenti di mercato.

 

  • Combattività. Il venditore combattivo che non demorde, sfrutta le difficoltà utilizzandole come stimoli per continuare la sua azione positiva di vendita.

 

  • Creatività. Quasi mai dal cliente avviene quello che si è immaginato prima di entrare. Spesso il venditore deve cambiare all’istante la strategia sia in termini di argomentazioni che di comportamento. Occorre perciò dare prova di immaginazione e di flessibilità a “cambiare marcia”.

 

  • Esperienza. Il venditore di oggi deve essere sempre più esperto dei problemi del suo cliente. La sua competenza l’ha acquisita attraverso l’esperienza “sul campo” utilizzando per analogia le soluzioni che trova quotidianamente con i suoi clienti.

 

  • Frustrazione. Ovviamente capacità di resistervi. La frustrazione è il frutto dell’aggressione quasi permanente subita dal venditore di fronte ai suoi clienti che dicono più spesso “no grazie” anche solo per ottenere qualcosa dal venditore. Bisogna evitare, perciò, il danno delle molteplici occasioni di sentirsi frustrato.

 

  • Intelligenza (sociale). Per convincere il cliente occorre comprenderlo, mettersi nei “suoi panni” senza per questo aderire a tutti i suoi punti di vista ma comprendendone le sue esitazioni con il rischio di perdere la vendita.

 

  • Produttività. Non serve realizzare una cifra d’affari se il suo costo d’acquisizione è proibitivo. Il venditore deve essere attento a realizzare nuove e migliori performance di vendita, che suppone organizzazione, metodica nell’azione di vendita, buona gestione del tempo, capacità di analisi dei risultati ed eventualmente capacità di riorientare l’azione di vendita.

 

  • Propensione a non smettere di lottare. È questa una delle qualità prioritarie dei grandi venditori, che non smettono di tentare al di là dei primi contatti.

 

  • Fascino. Si dice che una personalità affascinante emani calore umano, dinamismo, entusiasmo, fiducia in sé, gusto di convincere; questo aspetto si lega a considerazioni di autostima personale.

 

  • Reattività. È la capacità di difendere le situazioni acquisite dal cliente, con la capacità di reagire molto rapidamente per affrontare o esplorare una nuova situazione che si presenta.

 

  • Strategia. I venditori devono comprendere e decodificare le strategie commerciali della propria azienda sul proprio territorio per meglio applicare, cliente per cliente, l’offerta migliore.

 

  • Stress. Il venditore si confronta permanentemente con lo stress, sia esso positivo o negativo. Stress del cliente che esita, ma anche il proprio stress, la paura di non raggiungere l’obiettivo…o lo stress della gerarchia sovrastante! E la buona gestione di questo stress assicura un buon equilibrio personale.

 

  • Vigilanza. Il venditore è in una posizione privilegiata per osservare l’evoluzione dei bisogni, della mentalità dei clienti, delle strategie, delle offerte dei concorrenti. Una vera vigilanza comporta la trasmissione rapida delle informazioni, che possono essere determinanti per la propria azienda.

 

  • Comunicatività. Se il venditore ascolta, è in grado di condurre l’intervista, di usare le parole giuste e rispondere a proposito. La facilità verbale e l’entusiasmo restano qualità primarie del venditore.

 

 

A questo punto nasce spontanea la domanda “si nasce o si diventa” dei venditori camaleonti. Una buona predisposizione iniziale certamente facilita, ma lasciatemi la profonda convinzione che in ognuno di noi si nasconde un “campione della vendita” che forse ha bisogno di un buon allenatore per rendere forti le caratteristiche del “venditore –camaleonte”.

 

Fate una vostra autoanalisi su quelli che ritenete esse i vostri punti di forza e quelli di debolezza, e fateci sapere su cosa pensate di dover lavorare, assieme riusciremo a migliorare concretamente i vostri risultati di vendita!

 

Walter Silvano

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One Response to ““Bisogna essere un camaleonte” diceva un buon venditore.”

  1. massimo forni

    sono rientrato in italia dopo avere lavorato 2 anni ca. inserito nello organico commerciale della azienda .avevo in precedenza già collaborato con la Soc, in Italia in qualità di venditore autonomo ed in seguito facilitato dalla apertura di un ufficio di rappresentanza della ditta.
    ho ceduto dopo un periodo finale durato alcuni mesi per la pressione psicologica fattami dai colleghi di ufficio e forse in maniera indiretta dalla proprietà.avevo in 3 anni ca. di lavoro portato un buon numero di clienti all’attivo che riordinavano regolarmente. il mio compenso iniziato con un fisso + provvigioni + spese si era progressivamnete limitato al ricevimento delle sole provvigioni. ma probabilmente anche questo compenso creava dei disagi o problemi di insonnia.
    quindi al motto ” si vive una volta sola” sono rientrato in italia. ma devo ammettere che mi sta costando non poco. dopo 2 anni purtroppo non ho ripreso a lavorare e soprattutto, nel settore di provenienza, non vedo per il momento aperture.

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