57. Pessimisti o Ottimisti nella Vendita: si nasce o si diventa?

Quante volte ci hanno detto che bisogna guardare in ogni cosa sempre il lato positivo?… È sempre facile?
Molto spesso capita che si affronti la giornata con un occhio pessimista, e ciò può accadere per diversi motivi: una particolare stanchezza, delle delusioni accumulate, e, ovviamente nella vendita, i risultati che non sono quelli attesi.
Tutti noi ci siamo trovati a vivere giornate in cui non riusciamo a non ingigantire gli eventi negativi (un Cliente che ci ha rifiutato un ordine) e quindi vediamo il famoso “bicchiere mezzo vuoto” e non riusciamo a vederlo “mezzo pieno”.
Vi è mai capitato?
Nell’attività di vendita non è l’atteggiamento più consigliato per avere successo dato che il risultato di una trattativa dipende al 90% da noi.
Peggio ancora è la situazione in cui il pessimismo non è la condizione psicologica di una sola giornata, ma diventa un modo costante di affrontare la vita e le difficoltà professionali in un mercato sempre più competitivo.
“Vedere sempre nero” è infatti, in generale, l’atteggiamento di coloro che non riescono a trovare motivi o forza per cambiare il proprio atteggiamento e che sono convinti del fatto che la loro vita dipenda solo dagli altri e/o dalle circostanze fortunose. (“Devi arrivare al momento giusto e con il prezzo giusto!”)
Questo atteggiamento improntato al pessimismo è al centro di costanti ricerche di scienziati che si occupano delle Neuroscienze e cercano di comprendere le ragioni per cui l’essere umano di ogni età non riesca a vivere, a volte, con un più proficuo atteggiamento positivo.
Recentemente in un articolo su studi fatti da eminenti scienziati canadesi si sono viste le possibili cause per cui un essere umano è più propenso al pessimismo che all’ottimismo.
I ricercatori universitari hanno, quindi, ipotizzato che un particolare elemento genetico nel DNA, il patrimonio genetico di ognuno di noi, possa avere un impatto significativo sul modo con cui vediamo e percepiamo la realtà attorno a noi.
È stato eseguito un test su un campione di persone di ambo i sessi e di età compresa fra i 25 e 65 anni.
Tutti i componenti del gruppo dovevano leggere una serie di parole “comuni” dimostrando delle grandissime differenze interpretative e, soprattutto dal punto di vista emozionale, si sono riscontrate rappresentazioni diversificate sui medesimi significati.
Le persone hanno perciò letto parole come: amore, nascita, imprevisto, morte, sorpresa, ferita, successo, incidente, ecc.
L’esperimento terminava facendo descrivere ad ogni singola persona, le parole appena lette e con sorpresa è stato notato che alcuni del gruppo si orientavano più sui vocaboli con valenza positiva mentre altri solo sulle parole con valenza negativa.
Fu allora dedotto che alcune persone davano più peso alle parole con significato positivo mentre altre a parole con significato negativo.
Ulteriori ricerche di laboratorio fatte sui patrimoni genetici dei partecipanti al gruppo e il confronto coi risultati del test hanno portato a una sorprendente conclusione.
I pessimisti presentavano nel proprio DNA una particolare variante genetica scientificamente denominata ADA2b associata con l’attività del neurotrasmettitore e ormone epinefrina.
La stessa variante genetica, ovviamente, non era presente nel patrimonio genetico degli ottimisti.
Quindi, a quale conclusione sono giunti i ricercatori?
I ricercatori hanno descritto il risultato ottenuto definendo le persone portatrici del suddetto gene come se avessero un paio di occhiali con lenti grigie che li obbliga a vedere la loro realtà in modo negativo.
Allora la domanda nasce spontanea:
“… ma se si nasce con questo gene, e quindi si è pessimisti di natura, cosa si può fare per cambiare il proprio atteggiamento? Si è condannati per la vita? Non si diventerà mai dei Venditori di successo?”
Coloro che seguono gli sviluppi delle Neuroscienze sul funzionamento della mente, in un’ottica di maggiore comprensione del comportamento del Venditore e del Cliente durante una trattativa di vendita, hanno apprezzato gli studi del celebre Prof. Martin E. P. Seligman, docente di Psicologia all’Università della Pennsylvania e fondatore della Psicologia Positiva.
Il dottor Seligman suggerisce, infatti, di imparare l’ottimismo “rispettando alcune regole fondamentali”.
La prima regola è ovviamente quella di stimare di più se stessi ed evitare di avere costanti pensieri negativi. Al contrario, viene consigliato di fare costanti esercizi personali per cogliere un fatto, un pensiero, una sensazione positiva capitati nella propria vita e/o nella propria giornata e tornare frequentemente ad essi. (“Ancoraggio”)
Per riuscire a sconfiggere il pessimismo, pericoloso sintomo di depressione e stress, bisogna altresì modificare il proprio stile di vita.
Pianificare, perciò, nella propria giornata un tempo da dedicare a se stessi per una passeggiata,un tempo per praticare dello sport, un tempo per sorridere al prossimo ma, soprattutto, un tempo per dare uno scopo, un obiettivo alla propria vita e alla propria attività di vendita.
Questi e molti altri possono essere alcuni suggerimenti validi per vedere il mondo con maggior ottimismo.
Le ricerche scientifiche hanno, infatti, dimostrato che il 67% delle persone facenti parte di un campione, seguendo questi suggerimenti, sono riusciti a superare il pessimismo e a vedere la vita e la loro attività con maggiore positività.
In conclusione, vorremmo spendere però due parole “a difesa” di coloro che vengono definiti realisti. Questi affrontano le situazioni della vita e della propria attività con una certa razionalità e con i piedi ben piantati a terra, ma non possono, per questa ragione, venire confusi con i pessimisti. L’importante che i pensieri positivi si trasformino in azioni concrete e non rimanere ancorati a un approccio solo riflessivo.
Ci sentiamo perciò di consigliare a tutti coloro che si occupano di vendita, di esercitarsi il più possibile al fine di riuscire a calibrare, con sempre maggior facilità, il proprio atteggiamento, per affrontare la propria giornata e la propria attività di vendita con saggezza e buon senso, ma soprattutto con ottimismo.

Il mondo appartiene agli energici e agli ottimisti
(R.W. Emerson)

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