43 – CINQUE SUGGERIMENTI PER UNA VENDITA DIFFICILE

A tutti noi sarà capitato di dover affrontare una vendita difficile, costellata da obiezioni, dubbi e continui cambiamenti di idee da parte del nostro cliente. E non sarà nemmeno l’unica volta che ci capiterà nel corso della nostra carriera di venditori.

Proviamo oggi a indicare cinque suggerimenti che potranno sicuramente aiutarci a superare una vendita difficile.

  1. Si acquisterà maggiore credibilità presso il Cliente in base alle domande di qualità che gli verranno poste.
    Il Cliente si aspetta di sentire dal Venditore qualità e requisiti positivi dei prodotti o dei servizi che vende. Quello che colpisce positivamente il nostro Cliente è l’interesse che dimostreremo nello scoprire le sue esigenze. Fare domande stimolanti e intelligenti ci aiuterà a comprendere la situazione di ogni singolo Cliente e a prendere le giuste decisioni.
    Quando il Cliente ascolta le nostre domande dovrebbe pensare che non gli faremmo certe domande se non conoscessimo bene il suo prodotto/servizio.
  2. Non essere ossessivi!
    I Clienti sanno che un Venditore tradizionale non si accontenta di un semplice “NO”.
    I Venditori che non sanno accettare il “No” del Cliente diventano insistenti ai massimi livelli provocando nel Cliente irritazione e nervosismo.
    Bisogna invece considerare che le motivazioni del “NO” che abbiamo ricevuto possono essere valide. Saper accettare il punto di vista del Cliente ridurrà tantissimo la tensione e il nostro Cliente si sentirà a proprio agio nell’esprimere il suo pensiero. Così facendo costruiremo un clima di collaborazione e fiducia che lascerà la porta aperta a futuri contatti.
  3. Non facciamoci coinvolgere emotivamente.
    Il Venditore non ha problemi, il suo Clienti sì. Quando si conduce il Cliente verso un processo decisionale, il “Sì” non è un problema, ma non lo è nemmeno un “No”.
    I problemi nascono quando mettete in evidenza il vostro bisogno di acquisire a tutti i costi un ordine. Infatti, il Venditore deve agire per obiettivi e definire le sfide del Cliente affinchè entrambi possano arrivare a comprendere il problema e trovare la soluzione.
    Il coinvolgimento emotivo influenza le nostre esigenze.
  4. Le persone non dicono mai quello che pensano … all’inizio ….
    Le persone imparano sin da piccoli che dire quello che si pensa veramente può avere delle conseguenze negative, quindi sono caute nell’esprimere le loro reali opinioni fino a quando non si instaura un clima di fiducia con il loro referente. Il Venditore deve fare in modo che il Cliente si senta libero di esprimere le proprie idee e le proprie opinioni.
  5. Si vende ai componenti di un gruppo.
    Presentarsi ad un gruppo senza aver identificato prima le aspettative e le possibili critiche dei suoi componenti conduce il Venditore verso un fallimento certo. Perciò è importante sapere in anticipo chi sono e cosa vogliono i componenti del gruppo per non incappare in spiacevoli sorprese quando il Venditore andrà a presentare la soluzione.
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