34. Il pensiero di Aristotele nella vendita del 2000

L’azione di vendita è  soprattutto informare, proporre idee e presentare la soluzione di problemi.
Quindi, con tre parole: conoscenza, empatia ed etica.

La filosofia aristotelica.

Molto tempo fa Aristotele scrisse sull’importanza della persuasione nella vita umana.
Persuasione intesa come capacità di convincere altre persone ad associarsi in progetti congiunti che costituiscono uno scambio di utilità, ovvero un reciproco beneficio.
Cosa può  avere a che fare Aristotele con il mestiere di Venditore?
Seguitemi e poi sappiatemi dire.
Aristotele pose tre condizioni per quella che noi adesso chiamiamo comunicazione persuasiva o arte del vendere.

La prima condizione è  la persuasione, o vendita con scambio di utilità, che ha a che fare con il LOGOS della situazione, termine greco dal quale deriva la parola “logica”.
Logica, nel nostro caso, vuol dire conoscere perfettamente tutte le informazioni sul mercato, sul prodotto e sul cliente. Logos vuol dire, ancora, prepararci prima di una visita ad un cliente e pensare attentamente ad ogni aspetto di quello che costituirà  la nostra trattativa. Logos, infine, vuol dire la padronanza su tutti gli aspetti importanti che, tra l’altro, ci rendono poi credibili di fronte al cliente.

La seconda condizione nell’arte di vendere, o di persuadere, o di convincere (vincere con) ha a che fare con il PATHOS della situazione.
Pathos significa emozione, sentimento. Significa anche simpatia ed empatia. Simpatia: “sentire verso” ed empatia: “sentire come”.
Continua Aristotele nel dirci che, se vogliamo essere persuasivi, dobbiamo gestire il pathos della situazione. Abbiamo bisogno, cioè, di coinvolgimento emotivo, di entusiasmo, di passione.
E non basta: dobbiamo essere in sintonia con i sentimenti, le emozioni, gli atteggiamenti e le passioni dei clienti con cui vogliamo condurre la nostra trattativa per uno scambio di utilità.
Per poter porre delle domande, per poter ascoltare attivamente dobbiamo sintonizzarci sulle emozioni del cliente, sui suoi desideri. Solo così possiamo fornirgli dei motivi forti per unirsi a noi nel progetto comune. Le persone vengono attratte da persone che mostrano interesse. I clienti, quindi, rispondono in modo positivo a coloro che mostrano di conoscere ciò  che a loro volta sta a cuore.

La terza condizione di Aristotele è  l’ETHOS, cioè la condizione etica del nostro comportamento e del nostro carattere. Anche quando i clienti sono impressionati dalla nostra profonda conoscenza, ed attratti dal nostro coinvolgimento, essi saranno completamente convinti solo quando si renderanno conto che siamo affidabili moralmente nei loro confronti. Ognuno di noi si lascia persuadere solo da colui di cui si fida. In sostanza, prima di ogni cosa, dobbiamo convincere i nostri interlocutori che siamo persone eticamente corrette, partner e soci affidabili, che passiamo dalla transazione all’alleanza.
Bello sarebbe trarre profitto dall’essere conosciuti anche, e soprattutto, per il nostro carattere, la nostra onestà  e le nostre azioni morali. Non ho dubbi, in ogni caso, che sul lungo periodo, il buon agire ed il buon carattere premiano l’uomo anche sotto il profilo professionale.
Concludendo su Aristotele, questi ci dice che dobbiamo apparire bene informati, interessati agli altri e, soprattutto, affidabili.
Ma apparire soltanto, oppure essere davvero bene informati, interessati, affidabili?
Il vero successo deriva, ovviamente, dal concreto saper essere e non soltanto dall’apparire.

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