Per un rivenditore al dettaglio talvolta risulta difficile comprendere le logiche commerciali che si celano dietro ai marchi e ai prodotti. Perché i processi li vive solo nella loro fase conclusiva, e non ne segue tutte le tappe evolutive. Allo stesso tempo però, chi coordina l’area commerciale non sempre ha sufficiente lucidità (o tempo) per leggere interpretare in maniera dinamica il proprio ruolo. Ecco allora che crediamo sia importante sviluppare alcuni contenuti che aiutino i responsabili commerciali delle aziende ad allargare i loro orizzonti, coinvolgendo in questo processo formativo anche i lettori della distribuzione al dettaglio.

Oggi parliamo di chi coordina una forza vendite e riflettiamo circa la sua funzione e i differenti compiti che dipendono essenzialmente dalla dimensione dell’azienda, dalla sua divisionalizzazione, dalle abitudini e consuetudini. Non solo. Lo stesso potere di cui si dispone, è in funzione del grado di decentralizzazione del processo decisionale, quindi, dell’autorità delegata nell’azienda.

I differenti compiti che competono a un responsabile di vendita sono individuabili in quattro direttrici:

• di fronte alla società: come dire il ruolo del responsabile di vendita rapportato al funzionamento commerciale dell’azienda;
• di fronte ai prodotti/servizi: per promuoverli e valorizzarli;
• di fronte ai venditori: da una parte ciò che il loro ruolo esige che compiano di fronte ai venditori, dall’altra parte ciò che i “suoi uomini” si attendono da lui;
• di fronte ai clienti ed al mercato: qui egualmente vengono considerati due aspetti,cioè le azioni che l’azienda sviluppa verso i suoi clienti ed il suo mercato e ciò che i clienti sperano ed attendono da un responsabile di vendita.

Sicuramente attraverso una buona organizzazione dei propri collaboratori, l’obiettivo è quello di creare quel clima di fiducia verso l’azienda all’interno del team di vendita e di responsabilizzazione alla propria crescita professionale da parte degli stessi venditori per ottenere risultati di eccellenza.

Se coprite questo ruolo in azienda e volete fare una riflessione sul ruolo che svolgete e decidere un vostro sviluppo professionale vi propongo un vostro minimo check.

Questa ipotetica job-description è in linea con le esigenze della vostra azienda verso un vostro ruolo di responsabile vendite?

È in linea con i vostri attuali “funzioni & compiti”?

È possibile che certi compiti non siano di vostra competenza e, quindi, vanno delegati?

Queste indicazioni generali vi permetteranno di fare il vostro “punto nave”.

Quello che conta è delimitare la frequenza e i tempi da consacrare a ciascuna attività.