Venditori si nasce? Le cause di maggior o minor successo sono sia oggettive ma soprattutto “emotive” tutti possono essere più respons-abili del proprio successo nella vendita. VENDITORI SI NASCE? Sono certo stiate pensando che Venditori “bravi” si nasca, e che solo per quei pochi eletti baciati dalla fortuna, gli eventi siano meno complicati di quel che sembrano. Questo non è vero! In tutte le professioni, come nei risultati di un atleta, le cause che rallentano il successo possono essere sia di tipo oggettivo sia di tipo emotivo. Ecco perché é importante poter comprendere quali siano quei “servocomandi”, quei meccanismi presenti nel nostro cervello che ci impediscono di raggiungere facilmente i nostri obiettivi. Mi stupisco sempre di quante persone consapevoli di questi meccanismi, se ne dimentichino e cedano alla tentazione di perdersi in continue, seppur giustificabili, lamentele.

Primo: decidere di cambiare

Il mondo va avanti e se vogliamo essere vivi in una realtà in continuo cambiamento, decidiamo ora di “vivere per il cambiamento e di cambiamento”.

Il cambiamento su cui abbiamo il più grande potere d’azione, è quello che investe noi stessi.

Il che significa focalizzare l’attenzione,una volta di più, sui fattori che possono aiutarci a non essere i nostri peggiori nemici, a noninnescare i meccanismi dell’auto-sabotaggio.

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• SIRINGATORE” DI PESSIMISMO ​(Da evitare in Azienda)
• ABITUDINI (Da sconfiggere)
• BARRIERE MENTALI (Da evitare)
• OBIETTIVI (Da definire)
• TIMORE (Da abbandonare)
• ANALISI (Da sviluppare)
• GESTIONE CAMBIAMENTO
• GESTIONE STRESS (Da ridurre)
• INDECISIONE  (Da alimentare)
• ORGANIZZAZIONE LAVORO –  OTTIMISMO DI SQUADRA

Tutta la nostra vita e i nostri relativi comportamenti, sono sempre condizionati da preconcetti su noi stessi o sui nostri Clienti: quante volte pensiamo “tanto non comprerà mai” o “quel prodotto sarà difficile da vendere”, ed ogni volta queste convinzioni con effetto “boomerang” ci impediscono di agire per migliorare quello che facciamo, ci impediscono di tentare nuove strade, di trovare soluzioni creative. Essere schiavi delle proprie esperienze è il primo vero ostacolo al nostro successo.

Secondo, abbandonare ad ogni costo le abitudini e la routine.

Il cambiamento ha un altro nemico dal volto familiare: il timore, la paura di non farcela, di non essere più “interessanti” per il Cliente. Quando mi chiedono come si fa a non aver paura, la risposta che do è sorprendente“per fortuna coloro che si occupano di vendita possono ancora provare dei timori”.Sono proprio questi infatti i primi stimoli che ci inducono ad esercitarel’immaginazione, a reagire, a non accontentarci dei risultati ottenuti. Chi si “crogiola sui propri successi” sta mettendo in seria discussione il successo della propria Azienda.

Se non bastasse, cerchiamo di non dimenticarci mai che un altro sottile nemico del successo è la routine che si insinua nel quotidiano rendendo tutto ripetitivo ed opaco; spesso si camuffa dietro l’alibi dell’organizzazione della nostra attività (il Lunedì si fa questo, il Martedì quest’altroecc.), ci fa diventare dei “ripetitori” nell’approccio con ilCliente spersonalizzando il nostro lavoro. Uscire dagli schemi in un mondo che cambia è il segreto per differenziarsi; saper riconoscere le proprie difficoltà, ma soprattutto le proprie potenzialità dimostra unaapertura mentale e una particolare intelligenza che rinvigorisce lo spirito di iniziativache ognuno di noi ha. Su questo argomento, ci vengono sempre utili le riflessioni di Daniel Goleman,Docente di Psicologia all’Università di Harvard e collaboratore scientifico del New York Times, che proseguendo il cammino di molti altri ricercatori negli studi sull’intelligenza umana, ha confermato come l’uomo può fare affidamento non solosulle sue facoltà intellettive, ma anche su un’altra risorsa: l’Intelligenza Emotiva.

Vi chiederete che legame abbia con il mondo delle vendite… Vendere, come abbiamo già sostenuto in passato, è un’attività squisitamente emozionale e i due principali attori, noi e il Cliente, cambiano, si trasformano non solo nel divenire del tempo, ma anche a seconda delle circostanze, dello spazio, e persino del tempo meteorologico. Dice il filosofo: “non ci si può bagnare due volte nel medesimo fiume”, così è l’intelligenza emotiva: un fiume in costante divenire, forte, inarrestabile, eppure fluido, adattabile al mutare delle circostanze, capace di prendere la forma del luogo che lo accoglie, di essere empatico con gli eventi.

Gli Orientali dicono che l’intelligenza emotiva è una qualità intrinseca della nostra intelligenza, ci appartiene, ma solo se la ascoltiamo e la utilizziamo, se non la blocchiamo con la rigidità e un eccesso di autocontrollo, se sappiamo porci in ascolto di noi stessi e dell’altro, allora diverrà un’alleata nella vita e nella vendita, aiutandoci ad affrontare il mercato di oggi e a gestire gli eventi stressanti.

Terzo, avere la visione chiara del futuro.

L’autorealizzazione e il successo non saranno a portata di mano se continuiamo a lamentarci per le occasioni mancate e le doti che non possediamo: l’autocommiserazione e il rammarico sono atteggiamenti inutili. Due sono, allora, le domande chiave da porsi:

• Dove sono?
• Dove sto andando?

Prima di tutto bisogna avere un visione chiara di dove siamo (la fotografia attuale del nostro Mercato) e poi sapere a cosa vogliamo arrivare: se non so dove andare qualunque strada va bene, così come qualunque vento va bene in mare, se non dobbiamo arrivare da nessuna parte. Successivamente occorre stabilire obiettivi chiari, per stimolare comportamenti e azioni mirate: il successo richiede qualcosa di più di sentimenti e desideri vaghi. Cosa vogliamo diventare? Occorre una visione che orienti i nostri pensieri. Allora prendiamo una matita e mettiamo per iscritto i nostri obiettivi per i prossimi due anni. Questo sicuramente vi faràsorridere ma il solo fatto di scrivere i nostri obiettivi ci permette di iniziare un nuovo progetto.

Quarto: attrarre i Clienti con entusiasmo.

Una frase di Thomas Harris mi ha sempre colpito: “Il vero segreto del successo è l’entusiasmo!”. Le persone vengono attratte da coloro che provano interesseverso il proprio lavoro e soprattutto verso gli altri, perchél’entusiasmo è contagioso: maggiore è l’entusiasmo di una persona, più grande è l’interesse che si manifesta all’esterno. Come si può allora attrarre gli altri verso di noi? Sono convinto che, oltre alle attitudini individuali, professionali e i metodi di vendita occorre sempre energia, entusiasmo e passione in quello che facciamo. Possiamo dire che ai nostri Clienti non interessa quello che sappiamo noi finché non sapranno che a noi interessano loro. Dunque non cerchiamo di impressionare i nostriClienti, ma cerchiamo piuttosto di rimanere impressionati dal loro mondo, dai loro bisogni, dai loro problemi e dai loro obiettivi. Sono i Clienti che ci circondano che ci aiutano a raggiungere lo scopo, sono loro lepersone che ci accompagnano nel nostro viaggio verso il successo.

Quinto: fuggire dalle vecchie idee.

Quello che vi propongo si chiama “cambiamento di noi stessi”, una sfida che ci obbliga ad abbandonare le nostre presunte certezze e le nostre care vecchie abitudini. Scegliamo di non essere come i “dinosauri” che non seppero gestire il cambiamento, ma di trasformarci in “camaleonti” capaci di modificare il proprio modo di porsi verso il proprio lavoro e verso la clientela. Il vero segreto non è quello di trovare nuove idee per vendere di più e meglio, ma di fuggire dalle vecchie. Provate allora a domandarci qual è l’ultima cosa che avete fatto la settimana scorsa e che non volete più fare e ancora quale sarà la cosa nuova, diversa, stimolante che farete per prima la settimana prossima. Buon lavoro! “Il grande piacere della vita consiste nel fare quello che gli altri insistono a dirti che non sei in grado di fare”

(W. SIlvano – 3 Luglio 2014)

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