Il marketing telefonico: come qualificare e sviluppare contatti utili

La preparazione è la chiave del successo: cosa fare “prima” di telefonare.

• Gestire l’atteggiamento e il comportamento da adottare.
• La gestione ottimale del tempo e delle priorità.
• Il reperimento delle informazioni sui potenziali clienti.
• Il piano di comunicazione telefonica (script di supporto).

Un metodo sperimentato per il marketing telefonico.

• Come gestire i filtri ai vari livelli per reperire le informazioni utili.
• Individuare “l’interlocutore-target” per la proposta di appuntamento e/o di invio di documentazione/proposta commerciale.
• Possibili aree di interesse del cliente potenziale.
• Come garantirsi l’attenzione dei clienti fin dal momento del contatto: momenti di simpatia ed empatia.
• Quali domande “chiave” formulare per verificare/approfondire le informazioni-esigenze essenziali.
• L’interlocutore-target: titolo, nominativo, ruolo in azienda, recapito per eventuali comunicazioni scritte.
• Attività dell’azienda, settore di mercato, canale/i di vendita in cui opera, prodotti/servizi offerti.
• Esigenze della propria clientela finale.
• Tipologia prodotti/servizi utilizzati da altri fornitori e motivazioni della scelta.
• Livello attuale di soddisfazione/insoddisfazione degli attuali fornitori.
• Potenzialità del cliente: volumi/quantità riferite in un preciso arco temporale.
• Qualità-tempistica richiesta per l’erogazione-consegna dei servizi/prodotti offerti.
• Condizioni commerciali attese dal cliente.
• Elementi di valutazione di un possibile nuovo fornitore.
• Come stimolare nei nuovi clienti la necessità di un incontro con il personale commerciale e/o di ricevere/sottoscrivere una documentazione/proposta commerciale.
• Come gestire positivamente le obiezioni/resistenze alla proposta di appuntamento e/o invio/accettazione dell’offerta.
• Come concludere positivamente la telefonata.

Come gestire il “dopo”

• L’analisi dei risultati e il “seguito” della telefonata.

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