“VENDERE” O “FARSI COMPRARE”
Forse leggendo i vari articoli sulla vendita vi sarete detti: “Si, va bene tutto, vanno bene le considerazioni teoriche sulle tecniche di vendita, sulla comunicazione verbale e non verbale con il Cliente, sulla “relazione” con i Clienti, sul Coaching, ma i problemi sono altri!”
Riuscire a superare le mille difficoltà quotidiane, trasformare un Cliente “difficile” in un Interlocutore cortese e rendere “interessante” il proprio Prodotto/Servizio è forse il minore degli ostacoli!
Se condividiamo che siamo soprattutto noi a poter determinare il successo o l’insuccesso nella nostra attività di vendita sono certo condividete che, il più delle volte, la responsabilità dei minori risultati di vendita non sono imputabili a fattori esterni, ma anche e soprattutto alla difficoltà di trovare nuove idee per gestire i momenti impegnativi del proprio Mercato.
Questa riflessione è confermata dal fatto che c’è sempre qualcuno che, in momenti di crisi, riesce comunque a garantirsi un certo volume di vendita o paradossalmente ad aumentare le vendite.
Ora so che state pensando “venditori si nasce” e solo, unicamente per pochi eletti baciati dalla fortuna, il Mercato 2012 sarà meno complicato di quello che forse temiamo.
In tutte le professioni, come nei risultati di un atleta, le cause di minor successo possono essere sia di tipo oggettivo, che di tipo emotivo e quindi sarebbe importante poter comprendere quali siano quei “servocomandi”, quei meccanismi presenti nel nostro cervello che ci possono impedire di raggiungere i nostri obiettivi.
Nella mia attività di Formatore vorrei non stupirmi nel constatare ogni giorno l’impedimento ad essere sempre “Responsabili” del successo della nostra vendita, e la tentazione di perderci in continue, seppur giustificabili, lamentele. Intanto il Mercato va avanti e cambia (“Siamo fuori dalla crisi?) e se vogliamo essere protagonisti del proprio Mercato, occorre costantemente “vivere per il cambiamento e di cambiamento”.
Mi ricordo sempre la frase di Willy Smith al proprio figlio nel film “Alla ricerca della felicità: “Non permettere mai a nessuno di dirti che non puoi cambiare, perché coloro che ti diranno che non sarai in grado di fare quella cosa…, sono i primi che non la sanno fare!”
L’unico cambiamento su cui abbiamo il più grande potere di azione, è il cambiamento di noi stessi: ciò significa focalizzare l’attenzione, una volta di più, sui fattori che possono aiutarci a non essere i nostri peggiori nemici, a non innescare i meccanismi dell’auto-sabotaggio.
Tutta la nostra vita, e i nostri relativi comportamenti, sono sempre condizionati da preconcetti su noi stessi o sui nostri Clienti: quante volte pensiamo che “tanto non comprerà mai” o che “quel prodotto/servizio sarà difficile da vendere”, ed ogni volta queste convinzioni hanno un effetto”boomerang” e ci impediscono, a volte , di agire per migliorare quello che facciamo, ci impediscono di tentare nuove strade, di trovare soluzioni creative.
Essere schiavo delle proprie esperienze è, quasi sempre, il primo vero ostacolo al nostro successo.
Il cambiamento ha un altro nemico: il timore, la paura di non farcela, di non essere più “interessanti” per il Cliente.
Quando mi chiedono come si fa a non aver timori ed emozioni negative, la risposta che do al mio Interlocutore è inaspettata: “meno male che coloro che si occupano di vendita possono ancora provare dei timori”, perché sono i primi stimoli che ci inducono a spronare la nostra immaginazione, la nostra necessità di reagire, per non accontentarsi dei risultati ottenuti l’anno precedente.
Chi si “crogiola sui propri successi” sta mettendo in seria discussione il successo della propria attività di vendita 2012.
Se non bastasse, non smettiamo mai di ricordare che un altro sottile nemico del proprio successo è la routine che si insinua rendendo tutto ripetitivo ed opaco; spesso si camuffa dietro l’alibi dell’organizzazione della nostra attività (il Lunedì si fa questo, il Martedì quest’altro, ecc.), e ci fa diventare dei “ripetitori” nell’approccio con il Cliente spersonalizzando il nostro lavoro.
Uscire dagli schemi in un mondo che cambia a ritmi sempre più veloci è il segreto per differenziarsi; saper riconoscere le proprie difficoltà, ma soprattutto saper valorizzare i propri “talenti”, dimostra un’apertura mentale e una particolare intelligenza che rinvigorisce lo spirito d’iniziativa.
Vendere, è un’attività squisitamente emozionale ed i due principali attori, noi ed il Cliente, cambiamo e ci trasformiamo nel tempo, secondo le circostanze, dello spazio.
Quindi sono fermamente convinto che nella vendita come nella vita possiamo appartenere alle seguenti 3 categorie:
Gli Spettatori
Costituiscono la maggioranza delle persone: vivono guardando sempre al passato ed evitano di entrare nell’arena della vita, nel mercato per paura di essere respinti. Preferiscono non mettersi in discussione, osservano quello che fanno gli altri ed in questo modo perdono il potere sul presente.
I Perdenti
Sono quelli che non vincono mai perché preferiscono muoversi come gli altri…, assicurarsi di avere i risultati come gli altri o in linea solo ai budgets richiesti dall’Azienda…. Quelli, inoltre, che non amano fare un’autocritica.
I Vincenti
Si mettono in discussione sia sul lavoro, sia nel privato; fissano obiettivi ben determinati e cercano di perseguire lo sviluppo del proprio talento.L’atteggiamento chiave del loro successo è avere una continua attenzione alle novità e non perdere tempo a lamentarsi.L’autorealizzazione ed il successo non saranno a portata di mano, se continuiamo a lamentarci per le occasioni mancate e le doti che non possediamo.L’autocommiserazione ed il rammarico sono atteggiamenti inutili.
Due sono, allora, le domande chiave da porsi:
1. Dove sono?
2. Dove sto andando?
Prima di tutto bisogna avere un visione chiara di dove siamo (la fotografia attuale della nostra competenza/capacità) e poi sapere dove vogliamo arrivare: “Se non so dove andare qualunque strada va bene, così come qualunque vento va bene in mare per non arrivare da nessuna parte”.
Poi occorre stabilire obiettivi chiari, per stimolare comportamenti ed azioni di vendita mirate: il successo richiede qualcosa di più di sentimenti e desideri vaghi.
Quale Professionisti della vendita vogliamo diventare?
Occorre una visione che orienti i nostri pensieri.
Allora, ancora una volta, non fingiamo di condividere e poi non facciamo quello che serve.
Prendiamo una matita e mettiamo per iscritto i nostri obiettivi 2012 ed avendoli ben chiari nella mente..., forse stimoliamo nuove idee!
Sono consapevole che questo vi ha fatto sorridere, ma il solo fatto di scrivere i nostri futuri obiettivi ci permette di iniziare un nuovo progetto.
Ma non basta, perché un’altra riflessione mi ha sempre colpito: “Il vero segreto del successo è l’entusiasmo!”
Le persone sono attratte da chi prova interesse verso il proprio lavoro e soprattutto verso gli altri, perché l’entusiasmo è contagioso: maggiore è l’entusiasmo di una persona, più grande è l’interesse che si manifesta all’esterno.
Come si può allora attrarre gli altri verso di noi?
Noi siamo convinti che, oltre alle attitudini individuali, professionali ed i metodi di vendita occorre sempre energia, entusiasmo e passione in quello che facciamo.
Non cerchiamo di impressionare i nostri Clienti, ma cerchiamo piuttosto di rimanere impressionati dal loro mondo, dai loro bisogni, dai loro problemi e dai loro obiettivi.
Sono i Clienti che ci circondano che ci aiutano a raggiungere lo scopo, sono loro le persone che ci accompagnano nel nostro viaggio verso il successo.
Quindi, ancora una volta, vi invito, per il 2012, a fare e condividere l’opportunità di un “cambiamento di noi stessi”, un cambiamento che è una sfida perché ci obbliga ad abbandonare le nostre presunte certezze, le nostre care vecchie abitudini.
Scegliamo di non diventare dei “Venditori-Dinosauro” che non sanno gestire il cambiamento e rischiano di estinguersi, ma vi invito a divenire dei “Camaleonti” che sanno cambiare il proprio modo di porsi verso il proprio lavoro e verso la Clientela.
Il vero segreto non è quello di trovare nuove idee per vendere di più e meglio, ma di fuggire dalle vecchie idee nella vendita.
Proviamo allora a domandarci qual è l’ultima cosa che abbiamo fatto la settimana scorsa e che non vogliamo più fare ed ancora quale sarà la cosa nuova, diversa, avvincente che faremo per prima la settimana prossima…
Buon lavoro, con la certezza di ottenere grandi successi nella vendita.
Walter Silvano
